打开一本书，里面印着幽默的卡通形象，封二与封三分别标着Cisco专业技术丛书、IP网络技术丛书、Linux与自由软件资源丛书等书名和书影，书里既介绍讲解计算机知识，又分析各套图书的特点，还有具体的销售指导———这就是机械工业出版社准备在2000年北京图书订货会上赠送给客户的新版《销售手册》中的一种。
只要是出版社，都会编印图书目录，家家户户，岁岁年年，这些书目的面孔形象几无差别，无非是一页页表格，里面填满了书名、定价诸项目，周到一点的会有一点重点书的简介。在订货会各摊位上，订货目录甚至成了最无个性的一种“书”———尽管整个出版社一年的生计都维系在这个薄薄的册子里。所以在1999年初，当机工社以个性化风格“创造”出《销售手册》时，其独具的魅力令书店同仁们眼前一亮。有的书店至今还保留着这本书，作为销售指导。在这本用心良苦的指导手册里，不仅用形象的语言和图示推介新书，还会告诉书店营业员，每本书适合什么样的读者对象，在进货和销售时应当了解些什么。
2000年新版的《销售手册》印刷了近2000册，意欲覆盖全国所有经销机工版图书的书店。与去年厚厚的一大本不同，这次他们把计算机图书和经济管理图书各自独立成册，在内容和形式上也做了很大的调整，以增强针对性。为了突出个性化服务，出版社准备首先指定二十家书店，在赠给他们的《销售手册》中附加上极具指导性的销售分析报告。
正如在99版《销售手册》的前言里所言，机工社之所以要抽出很大的人力物力做这项工作，“旨在向经销机工版的广大书店及客户介绍出版信息，提供选题背景和市场动态，为书店进货、销售和推销提供建议和指导。希望能为书店提供最佳采购计划和明确的目标市场，并相互配合做好促销活动，共创双赢的行销效果。”
《销售手册》的策划，一直由机工社下属的以计算机、经济管理和英语类图书为主打的华章图文信息公司负责，主持该项工作的该公司副总编辑武卫东先生谈到，虽然与国外相比，手册现在还显得很简陋，但是他们正努力将“为客户服务”的意识渗透进字里行间。该社发行部汤小明主任也认为，《销售手册》确实起到了相当好的宣传作用，不过她也担心，有的书店会不会不领这份苦心，不好好看。毕竟，要想在一本手册里，提供适合各地区、各种规模层次的书店的销售指导还是不太现实的，再加上受出版周期的限制，是不是能起到所期待的效果也很难说。
或许正是认识到这种利弊共存的状况，机工社正将注意力投放到建立一种新型商业模式———客户联盟的设想，而且正在由方案进入逐步实施阶段。
“《销售手册》只是客户联盟这个大概念中的一个初级阶段的具体表现，比传统的订货目录确实改进了许多，但它还无法做到针对不同层次，不同的需求，有不同体现。”华章公司的王斌总经理对于《销售手册》有着很理性的看法，他更强调要建立客户联盟的观念。他解释说，所谓客户联盟，就是要建立一种新型的社店关系。王斌将之定义为“面对市场竞争，出版社和书店从传统的最简单的供需关系演变为在技术和运作方式上密切配合的联合体”。
在王斌的设想中，客户联盟中出版社扮演的角色是：为书店提供个性化的服务，为书店的困难提供量身定制的解决方案；专门为联盟客户提供针对自身特点的店员业务培训、图书摆放指导、图书销售趋势分析与信息、进货补货指导等。而书店承担的责任是销售产品，反馈信息。出版社将不同的客户的要求和信息反馈收集后，再集成到出版社的策划、编辑、生产、市场、管理等经营环节中去，融入到产品的品质中。在这种出版社给书店的个性化服务中，在这种双方的信息互动交流中，达到店社双赢的最终目的。
“客户联盟的实现，需要建立起高效、快捷的信息反馈手段，《销售手册》还远远不具备这个功能。”他承认，具体操作起来，可能还有大量的超出想象力的工作要做。他举例说：“刚开始我们想搭一个平台，做一个网站，在上面实现电子化的订货，代替漫无目的的订货会，减少销售成本，实现信息沟通，但现在看来书店不太认同”。汤小明主任也认为，客户联盟思想赋予的发行新概念，实施起来还有难度，技术上的障碍是次要的，主要是业务人员的素质还有待提高，不过她坚信客户联盟未来会大有市场。
从《销售手册》到客户联盟，机工社为适应瞬息万变的市场竞争而不断摸索，因为市场中只有一条规律：能够生存的都是能够适应的。
